Jeffrey Wildeboer vertelt hoe je communicatief vaardig kunt zijn als muzikant

Als muzikant of als muziekondernemer wil je jezelf op de kaart zetten. Het is essentieel om een goede positie op de markt te hebben. Maar wacht eens… je bent een creatieveling en helemaal geen sales expert. Wat houdt communicatief vaardig zijn eigenlijk precies in? Als je het woord ‘verkoper’ hoort, waar denk je dan aan? Denk je dan aan een man, strak in pak, met genoeg haarlak in zijn haren zodat het mooi en glad naar achteren blijft zitten? Denk je aan iemand met glanzende schoentjes en mooie verkooppraatjes? Of komt er een beeld in je op van iemand op de markt, die met zijn twee handen van zijn mond een grote toeter maakt en zo hard mogelijk schreeuwt: “Lekkuru appels! Lekkuru appels voor een vriendenprijsjuh!”

 

Jeffrey Wildeboer (30), Oprichter van Manifold Communications en personal trainer in communicatieve vaardigheden, gespreksvaardigheden en verkoperstechnieken weet precies hoe hij mensen op een positieve manier kan overtuigen. Als je werkzaam bent in de muziekindustrie, een grote markt met veel concurrentie, kan het soms best lastig zijn om jezelf te verkopen. Je houdt je waarschijnlijk liever bezig met het creatieve aspect van je vak dan het houden van mooie verkooppraatjes. Toch moet je jezelf op de een of andere manier op de markt zetten. Jeffrey heeft hier een hele eigen kijk op. Hij weet uit ervaring dat het in de verkoop niet gaat om goede praatjes houden. Integendeel, het is juist belangrijk dat je goed kunt luisteren.

“Mooie verkooppraatjes houden? Luisteren heeft meer zin”

 

“Als je wil verkopen of overtuigen gaat het helemaal niet om mooie praatjes houden. Als je iets wil verkopen, gaat het er vooral om of je goed kunt luisteren. Het heeft veel meer zin om 70% van de tijd echt te luisteren, in plaats van dat je iemand probeert te overtuigen door veel aan het woord te zijn,” vertelt Jeffrey. Hoe kan je iemand nu overtuigen als je 70% van de tijd alleen maar aan het luisteren bent? Jeffrey legt het uit met een mooi voorbeeld: “Je weet vast wel hoe het is als je iemand voor het eerst ontmoet. Je geeft hem of haar een hand, die persoon zegt zijn of haar naam en een paar seconden later ben je die naam opeens alweer vergeten. Dit is heel normaal en gebeurt vaak, maar dit geeft aan dat we nog steeds niet goed kunnen luisteren. Communicatief vaardig zijn is onder meer goed kunnen luisteren, zodat je echt weet waar die ander het over heeft en hierop kunt inspelen.”

Positief manipuleren

Jeffrey vertelt ook dat je door middel van goed luisteren, vertrouwen kunt winnen. Als je de ander meer aan het woord laat, dan voelt diegene zich meer op zijn gemak en kun je zo het gesprek sturen door de juiste vragen te stellen. Jeffrey noemt het ‘positieve manipulatie’: “Als je bijvoorbeeld op een feestje bent en je wil je album verkopen, dan is de kans veel groter dat je iets verkoopt als je eerst de interesse wekt. Dit doe je door de ander de ruimte te geven om veel aan het woord te zijn. Zo creëer je een goed gevoel bij je gesprekspartner en heeft die persoon ook meer vertrouwen in het gesprek en grotere interesse in jou als persoon of in jouw product of dienst. Op deze manier kun je het gesprek op een positieve manier manipuleren.”

Jeffrey werkt al jaren als personal trainer voor het ontwikkelen van goede communicatieve vaardigheden en adviseert grote bedrijven bij de optimalisatie van de verkoop. Zo heeft hij een groep account- en salesmanagers voor langere tijd intensieve trainingen gegeven. Hij vertelt hoe het voor veel mensen lastig  is om nieuwe gewoontes aan te leren, maar dat in het geval van muzikanten wellicht juist anders is.

“Muzikanten zijn creatievelingen. Dit is een voordeel, want door middel van creativiteit kun je ook sneller ontdekken welke vragen je kunt stellen.” Muzikanten kunnen wellicht beter inspelen op situaties en staan open voor verandering door hun creatieve vermogen. Dit is niet voor iedereen zo vanzelfsprekend. “Op de juiste manier communiceren is mij persoonlijk nooit aangeleerd. Niet in mijn opvoeding, niet tijdens mijn onderwijs en ik heb het ook niet geleerd van onze cultuur. Je krijgt op een accountant studie bijvoorbeeld geen enkele les in hoe je moet communiceren, terwijl dit wel heel belangrijk is voor het vak. Het is ontzettend moeilijk om een bepaald gedrag af te leren en een nieuw gedrag aan te leren. Maar met genoeg oefening en herhaling kom je er wel.”

Met veel enthousiasme vertelt Jeffrey dat een van de accountmanagers, waar hij de training aan gaf, een keer huilend bij hem terugkwam. “Deze man had een drukke zoon van vijf jaar waar hij geen raad mee wist. Hij kon niet met hem communiceren. Toen kwam die man erachter dat hij zo’n 80% van de tijd aan het woord was. Hij was dus eigenlijk nooit echt aan het luisteren naar zijn zoon. Nadat hij meer is gaan luisteren en minder is gaan praten, kreeg hij opeens weer een band met zijn vijf-jarige zoon. Later bleek ook dat de verkoop bij zijn werk steeg, omdat hij bewust meer ging luisteren.”

 

‘Most people do not listen with the intent to understand; they listen with the intent to reply’ – Steven R. Covey

 

Om goed te kunnen overtuigen, moet je dus  eerst goed kunnen luisteren. Met een zijdelingse blik probeert Jeffrey mijn vragen te lezen. Hij lijkt ongemakkelijk te zijn om deze keer op de praatstoel te zitten en zegt dit ook openlijk. Normaal gesproken is hij altijd degene die de vragen stelt en luistert. “Kijk, journalisten zoals jij hebben een hele lijst met vragen die ze willen stellen. Als ze een vraag stellen en ze krijgen een antwoord, dan luisteren ze meestal maar half, want tijdens het antwoord denken ze alweer na over de volgende vraag die ze willen stellen. Een beroemde Amerikaanse auteur, Steven R. Covey, heeft dit mooi verwoord: ‘Most people do not listen with the intent to understand; they listen with the intent to reply.’ We denken teveel na over wat we willen zeggen en luisteren daarom nooit echt goed.” We schieten samen in de lach, want op dat moment was ik net aan het bedenken welke volgende vraag ik wilde gaan stellen.

 

“Als je de juiste vragen stelt, kom je er precies achter wat de ander wil”

 

“Wat is het nut van goed kunnen luisteren dan precies en wat heeft een muzikant hieraan?” is mijn volgende vraag. “Als je de juiste vragen stelt, dan kom je er ook precies achter wat die ander wil. Wees creatief, spontaan en stel vooral open vragen.” Jeffrey gebruikt een voorbeeld. “Stel, je bent op een feestje en je hebt je nieuwe muziekalbum bij je. Toevallig is net daar die interessante eigenaar van je favoriete platenlabel. Je ziet een kans en gaat een gesprek met hem aan. Hoe begin je het gesprek? Misschien weet je toevallig dat die persoon een grote passie heeft voor motors. Daar kun je over beginnen. Hierdmee creëer je een opening en wek je vertrouwen. Dan kun je een open vraag stellen zoals: ‘Trouwens, wat zoek jij precies in een goede muziekalbum?’ Blijf naar de persoon luisteren en blijf open vragen stellen. Dan kun je creatief zijn en afsluiten met bijvoorbeeld deze vraag: ‘Wat zou jij ervan vinden als je 30 seconden naar dit nummer luistert? Dan mag jij zeggen wat jij ervan vindt!’ Hij gaat naar huis met een goed gevoel, omdat hij een goed gesprek had en jij hebt een ingang gevonden om je muziek te laten horen.”

Dus als je goed wil kunnen overtuigen, zou je eerst goed moeten kunnen luisteren. En door de juiste open vragen te stellen, kun je een gesprek positief manipuleren. Heel handig als je je muziekalbum wil verkopen of een goede indruk bij een belangrijk iemand wil achterlaten.

 

“Door alleen open vragen te stellen, kun je veel meer informatie van iemand krijgen”

 

“Maar hoe kun je dit oefenen? Moet je hiervoor intensieve trainingen aangaan net zoals die accountmanagers?” is mijn laatste vraag aan Jeffrey. “Er zijn genoeg oefeningen die je kunt doen, maar je kunt bijvoorbeeld beginnen met het oefenen van open vragen stellen. Ga met een vriend of familielid zitten en stel elkaar alleen maar open vragen. Dit is helemaal niet zo gemakkelijk als je denkt, maar het is wel belangrijk, want door open vragen te stellen krijg je veel meer informatie van iemand. Je kunt ook dagelijks voor de spiegel oefenen. Let op de intonatie van je stem als je praat en je non-verbale communicatie. Spreek met je hele lichaam en wees jezelf. In eerste instantie zal het onnatuurlijk en ongemakkelijk aanvoelen, maar je zult er verbaasd van staan hoeveel meer interesse je wekt bij je gesprekspartner als je deze technieken gebruikt.”

Ik kijk naar Jeffrey. Hij praat met zijn hele lichaam en gebruikt regelmatig zijn armen om iets uit te beelden. Hij herhaalt soms zinnen zodat ze langer blijven hangen en hij pauseert regelmatig als hij aan het woord is, zodat je de ruimte krijg om over zijn woorden na te denken. Ik voel me overtuigd door zijn manier van praten. Kan ik dat ook? Zou jij dit ook kunnen? Het lijkt alsof Jeffrey mijn gedachten heeft kunnen lezen. “Iedereen kan deze technieken zichzelf aanleren, maar je moet het wel dagelijks oefenen. Je hersenen moet nieuwe wegen aanmaken, maar het is zeker mogelijk.” Begin er vandaag nog mee. Probeer minder te praten en meer te luisteren. Probeer echt te weten te komen wat die ander wil.

Een laatste vraag spookt nog door mijn hoofd.

“Wat heeft dit alles jou persoonlijk opgeleverd?” vraag ik verwachtingsvol. Jeffrey glimlacht en terwijl hij zijn handen weer enthousiast de lucht in gooit zegt hij met een duidelijke stem:

“Een geweldig leven, want ik kan helemaal transparant en mezelf zijn”.